地方の戸建賃貸で入居者を早く決めるには？客付け会社・家賃・ADの考え方
- MIRAIU
- 8月12日
- 読了時間: 21分
地方の築古戸建を購入して、
リフォームが終わった。
火災保険も準備した。
あとは入居者を募集するだけ。
ここまで来ると、
「家賃を出しておけば、そのうち決まるだろう」
と思うかもしれません。
しかし地方の戸建賃貸では、
物件自体は悪くない。
家賃も相場から大きく外れていない。
それなのに何か月も空室。
ということがあります。
なぜでしょうか。
原因は、
家賃。
募集条件。
写真。
客付け会社。
広告費。
物件情報の伝え方。
など、さまざまです。
不動産投資では、
購入した瞬間ではなく、入居者が決まり家賃が入り始めて初めて収益物件になります。
家賃5万円の戸建なら、
1か月空室で5万円。
3か月空室で15万円。
6か月空室で30万円。
の家賃収入を失います。
だからこそ、
高い家賃で長期間空室にする。
よりも、
適正家賃で早く入居者を決める。
方が年間収入では有利になる場合があります。
今回は、地方の戸建賃貸で入居者を早く決めるために考えたい、
客付け会社。
家賃。
AD。
写真。
募集条件。
内見後の改善。
について詳しく整理します。
▪️まず「空室＝家賃が高い」と決めつけない
入居者が決まらないと、
「家賃を下げた方がいい」
と考えがちです。
しかし空室の原因が家賃とは限りません。
例えば、
物件情報が十分に掲載されていない。
写真が暗い。
駐車場条件が分かりにくい。
募集している仲介会社が少ない。
ペット可などの強みが伝わっていない。
室内に臭いがある。
内見後に設備面で断られている。
という場合があります。
この状態で家賃だけ下げても、本当の問題が残ります。
だからこそ最初に、
問い合わせはあるのか。
内見はあるのか。
内見後に断られているのか。
を確認します。
空室対策は「家賃を下げること」ではなく、「どの段階で入居者が離れているか」を確認することから始まります。
▪️問い合わせゼロなら募集条件と露出を確認する
募集開始から2週間。
問い合わせゼロ。
という場合は、
家賃。
写真。
募集条件。
物件情報。
客付け会社。
などを確認します。
例えば家賃5万5,000円の戸建でも、周辺に同条件で5万円の物件が多ければ比較で負ける可能性があります。
一方で家賃が相場内でも、
写真が3枚だけ。
室内が暗く見える。
駐車場情報がない。
ペット可なのに記載されていない。
となれば問い合わせにつながりにくくなります。
問い合わせがない場合は、まず「物件を見てもらえているか」を確認することが重要です。
購入前の賃貸需要調査についてはこちら。
▪️問い合わせはあるのに内見されない場合
問い合わせは入る。
しかし内見にならない。
という場合もあります。
この場合、
初期費用。
入居条件。
入居可能日。
ペット条件。
駐車場。
保証会社。
などが原因になっている可能性があります。
例えば、
家賃は魅力的。
しかし初期費用が高い。
という場合、問い合わせ後に候補から外されることがあります。
また、
駐車場2台あり。
と思って問い合わせたが、実際は軽自動車2台しか入らない。
という場合もあります。
問い合わせから内見へ進まない場合は、募集情報と実際の条件にズレがないか確認します。
▪️内見はあるのに申込みがない場合
内見が毎週入っている。
しかし申込みがない。
という状態なら、需要がまったくないとは考えにくくなります。
この場合は現地に問題がある可能性があります。
例えば、
室内の臭い。
水回りの汚れ。
庭の荒れ。
駐車しにくい。
部屋が暗い。
設備が古すぎる。
道路が狭い。
写真では分からなかった傷み。
などです。
そこで仲介会社へ、
「内見された方はどこを気にされていましたか？」
と聞いてみます。
内見後の断り理由は、追加リフォームや家賃変更を判断する重要な情報になります。
築古戸建でどこまでリフォームするかはこちら。
▪️家賃は「最高額」ではなく年間収入で考える
例えば、
家賃6万円。
半年空室。
だった場合、初年度の家賃収入は36万円です。
一方で、
家賃5万5,000円。
1か月で入居。
なら、11か月入居した場合の家賃収入は60万5,000円です。
月額だけを見ると、
6万円。
の方が高いです。
しかし年間では逆転します。
もちろん入居期間や募集時期によって結果は変わります。
それでも、
家賃設定は「月いくら取れるか」だけではなく「年間でいくら入るか」で考えることが重要です。
▪️最初から強気家賃だけで計画しない
購入前から、
強気家賃。
標準家賃。
弱気家賃。
の3つ程度を考えておくと募集時に調整しやすくなります。
例えば、
強気 6万円。
標準 5万5,000円。
弱気 5万円。
という形です。
購入時点で、
5万円でも収支が成立する。
5万5,000円なら十分現金が残る。
6万円ならかなり良い。
という物件なら、募集時に家賃を調整できます。
一方、
6万円で決まらないと赤字。
という物件では余裕がありません。
物件購入時から「家賃を下げても経営できるか」を考えておくことが重要です。
▪️地方戸建では駐車場条件を明確にする
地方の戸建賃貸では、駐車場が成約へ大きく影響することがあります。
例えば、
2台可。
3台可。
普通車可。
軽自動車のみ。
縦列駐車。
という情報です。
募集サイトに、
駐車場あり。
とだけ書いてあっても、入居希望者が詳しい条件を判断できません。
ファミリー世帯なら、
夫1台。
妻1台。
というケースもあります。
だから、
駐車できる台数や車種をできるだけ具体的に伝えることが重要です。
場合によっては室内へ追加リフォームするより、駐車場整備の方が入居率改善につながることもあります。
▪️ペット可は戸建ならではの強みになる
戸建賃貸では、ペット可が差別化になる場合があります。
集合住宅では、
犬不可。
猫不可。
という物件もあります。
そのため、
犬を飼いたい。
猫と暮らしたい。
という世帯が戸建を探していることがあります。
ただし、
原状回復。
臭い。
床や壁の傷。
近隣への配慮。
なども考える必要があります。
そのため、
敷金。
飼育頭数。
飼育可能な種類。
退去時条件。
などを整理します。
単純に「ペット可」にするのではなく、リスクを管理しながら募集対象を広げることが重要です。
▪️募集対象を最初から狭くしすぎない
物件によっては、
高齢者。
外国籍。
生活保護。
ひとり親世帯。
などから問い合わせが入ることがあります。
もちろん審査は必要です。
保証会社。
緊急連絡先。
家賃支払い能力。
契約条件。
などを確認します。
しかし、
「何となく不安だから」
という理由だけで募集対象を極端に狭めれば、入居候補者も減ります。
適切な審査と保証の仕組みを使いながら、募集できる対象を広く考えることも空室対策になります。
▪️客付け会社は1社だけでなく複数へ知ってもらう
地方の戸建賃貸では、
大手チェーン。
地場仲介会社。
管理会社。
など、それぞれ持っている顧客層が違う場合があります。
1社へ募集を依頼しただけで、
「誰も問い合わせがない」
と判断するのは早いことがあります。
物件をできるだけ多くの仲介担当者へ知ってもらい、
紹介できる状態。
にしておくことが重要です。
例えば、
物件資料。
間取り。
家賃。
写真。
駐車場。
設備。
募集条件。
入居可能日。
などを分かりやすくまとめます。
良い物件でも、仲介担当者が存在を知らなければ入居者へ紹介されません。
▪️大手と地場の両方へアプローチする
大手チェーンには、
店舗数。
集客。
インターネットからの問い合わせ。
といった強みがあります。
一方で地場仲介会社には、
地域事情に詳しい。
昔からの顧客がいる。
地元企業とのつながりがある。
という強みがある場合があります。
そのため、
大手だけ。
地場だけ。
と決めるのではなく、地域に合わせて複数へ相談します。
どの会社が決めてくれるかは、実際に募集してみないと分からないこともあります。
▪️ADは「高ければ決まる」とは限らない
賃貸募集では、客付け会社へ広告料を設定することがあります。
いわゆるADです。
例えば、
AD1か月。
AD2か月。
などです。
広告費を増やせば仲介会社にとって紹介するメリットが大きくなる可能性があります。
しかし、
家賃が高すぎる。
物件状態が悪い。
駐車場条件が弱い。
そもそも需要がない。
という物件でADだけ増やしても、必ず決まるわけではありません。
ADは空室原因を解決するものではなく、良い募集条件を仲介会社へ積極的に紹介してもらうための手段の一つです。
▪️ADも年間収入で判断する
例えば家賃5万円の物件で、
AD1か月＝5万円。
だったとします。
5万円払うことで2か月早く入居者が決まれば、
2か月分の空室損失10万円を減らせる可能性があります。
この場合、
5万円支払って10万円の家賃を守れた。
と考えることもできます。
もちろん必ず2か月早く決まるわけではありません。
それでも、
ADを単なる「もったいない費用」ではなく、空室期間を短縮するための投資として考えることが重要です。
▪️募集写真は家賃と同じくらい重要
現在の入居者募集では、最初にインターネットで物件を見られることが多くあります。
そこで写真が、
暗い。
少ない。
斜め。
生活感が残っている。
庭が荒れている。
となれば、クリックされても問い合わせにつながらない可能性があります。
逆に、
明るいLDK。
清潔な水回り。
駐車場。
外観。
収納。
設備。
を分かりやすく掲載できれば、実際の物件をイメージしやすくなります。
募集写真は「記録写真」ではなく「内見してもらうための営業資料」です。
▪️リフォーム完成後は必ず写真を撮り直す
工事前の古い写真をそのまま使っている。
という状態は避けたいところです。
せっかく、
壁紙を張り替えた。
床を直した。
洗面を交換した。
庭を整えた。
としても、募集ページで伝わらなければ効果は小さくなります。
だからリフォーム完成後には、
外観。
LDK。
各居室。
キッチン。
浴室。
トイレ。
洗面。
収納。
駐車場。
を撮影します。
リフォーム費用を使ったなら、その改善を募集ページで最大限伝えることが重要です。
▪️設備情報はできるだけ具体的に書く
例えば、
エアコンあり。
追い焚きあり。
温水洗浄便座あり。
モニター付きインターホンあり。
駐車場2台。
ペット相談可。
という設備があるなら、できるだけ分かりやすく伝えます。
せっかく設備を付けても、
募集情報に書かれていない。
写真にない。
となれば入居希望者には伝わりません。
リフォームと客付けは別々ではなく、「付けた設備をどう見せるか」までセットで考えます。
▪️客付け会社へ定期的に物件を思い出してもらう
募集開始時に一度資料を送っただけでは、数週間後には他の新着物件に埋もれる可能性があります。
そこで、
まだ募集しています。
条件変更しました。
写真更新しました。
ペット相談可になりました。
といった情報を、必要に応じて仲介会社へ共有します。
特に地域によっては、担当者とのコミュニケーションが客付けに影響することがあります。
募集物件は「登録して待つ」のではなく、定期的に情報を更新して思い出してもらうことが重要です。
▪️リフォーム・客付けまで含めて投資収支を考える
例えば、
物件価格300万円。
修繕費120万円。
募集広告費5万円。
その他諸費用。
という場合、ADも投資総額の一部です。
広告費を削って3か月空室になるなら、本当に得なのかを考えます。
一方で広告費を多くしても成約しないなら、別の問題があります。
空室対策へ使うお金も「いくら使うか」ではなく「いくら家賃を守れるか」で考えることが重要です。
築古物件のリフォーム・リノベーションを比較する場合はこちら。
▪️家賃収入が始まって初めて次の物件へ進める
1戸目を買う。
修繕する。
募集する。
入居者が決まる。
家賃が入る。
ここまでできて、初めて安定した収益物件になります。
そして家賃から、
ローン返済。
修繕積立。
税金。
保険。
を差し引いて現金を残します。
その現金を次の自己資金へ回していく。
空室を早く埋めることは、現在の1戸だけでなく次の物件を買うスピードにも影響します。
家賃収入を次の物件へつなげる考え方はこちら。
▪️次の収益物件も「満室後の手残り」で比較する
収益物件を探すときは、
表面利回り。
想定家賃。
だけではなく、
空室期間。
募集費用。
AD。
管理費。
修繕費。
ローン返済。
まで含めて考えます。
高利回りでも毎年長期間空室になる物件なら、実際の収入は小さくなります。
不動産投資の情報や次の収益物件を比較したい方はこちら
▪️募集開始から2週間程度で一度反響を見る
募集開始後は、
掲載して終わり。
にしないことが重要です。
一定期間が経過したら、
問い合わせ数。
内見数。
仲介会社からの反応。
を確認します。
例えば、
問い合わせゼロ。
なら、募集条件や露出を確認します。
問い合わせ5件。
内見ゼロ。
なら、問い合わせ後に何か条件で外されている可能性があります。
内見5件。
申込みゼロ。
なら、現地でマイナス要因がある可能性があります。
募集開始後の数字を見ることで、何を改善すべきか判断しやすくなります。
▪️「なんとなく空室」をなくす
空室が3か月続いたとき、
「この地域は需要がないのかな」
だけで終わらせないようにします。
例えば、
掲載店舗数 10店舗。
問い合わせ 0件。
なら露出や家賃を確認します。
問い合わせ 8件。
内見 4件。
申込み 0件。
なら現地の問題を確認します。
問い合わせ 10件。
内見 5件。
申込み 2件。
審査落ち 2件。
なら、物件自体には一定需要がある可能性があります。
このように、
空室を感覚ではなく数字で分解することが重要です。
▪️家賃を下げるなら一度に大きく下げない
家賃を変更するときも、
5万5,000円。
から、
4万5,000円。
へ一気に下げる必要はないかもしれません。
例えば、
5万5,000円。
5万3,000円。
5万円。
と段階的に反響を確認する方法があります。
ただし地域相場から大きく外れている場合は、小さな変更だけでは意味がないこともあります。
仲介会社へ、
「どこまで下げれば反応が変わりそうですか？」
と聞いてみます。
家賃変更は「不安だから下げる」のではなく、反響を見ながら調整することが重要です。
▪️家賃以外の条件を変える方法もある
家賃を下げる前に、
敷金。
礼金。
フリーレント。
ペット条件。
初期費用。
設備。
などを変更する方法もあります。
例えば家賃5万円を4万8,000円へ下げれば、
年間2万4,000円の収入減。
長期入居なら数年間影響します。
一方で一時的な初期費用調整なら、毎月の家賃を維持できる場合があります。
もちろん物件や地域によって最適な方法は違います。
毎月の家賃を下げる前に、一時的な募集条件で改善できないか考えることも重要です。
▪️ADを増やす前に仲介会社へ理由を聞く
入居者が決まらないと、
ADを1か月から2か月へ増やそう。
と考えることがあります。
その前に仲介会社へ、
「ADを増やしたら紹介しやすくなりますか？」
「それより家賃を調整した方がいいですか？」
「何が原因で決まっていませんか？」
と聞きます。
仲介側から、
物件自体は悪くない。
ただ他物件より条件が弱い。
という回答ならADが有効になるかもしれません。
一方で、
駐車場1台では厳しい。
家賃が高すぎる。
という状態なら、ADだけでは解決しにくくなります。
広告費を増やす前に、何のために増やすのかを明確にします。
▪️仲介会社が紹介しやすい資料を作る
仲介担当者は、多くの物件を扱っています。
そのため、
情報が分かりにくい。
写真がない。
条件が曖昧。
という物件は紹介しにくくなります。
最低限、
家賃。
間取り。
住所。
駐車場。
設備。
ペット。
初期費用。
入居可能日。
内見方法。
連絡先。
をまとめます。
さらに、
ファミリー向け。
駐車場2台。
ペット相談可。
リフォーム済み。
など、強みを短く伝えます。
仲介会社に「この物件ならあのお客様へ紹介できる」と思ってもらえる情報を作ることが重要です。
▪️内見しやすい状態を作る
せっかく問い合わせがあっても、
鍵の手配が複雑。
立会い必須。
内見できる時間が限定。
となれば、別の物件を先に案内される可能性があります。
管理方法にもよりますが、
仲介会社が案内しやすい状態を作れるか。
を考えます。
さらに室内は、
照明が点く。
清掃されている。
臭いがない。
スリッパがある。
など、内見時の印象も整えます。
客付けでは「借りやすさ」だけでなく「案内しやすさ」も重要です。
▪️室内の臭いは写真では分からない
写真がきれい。
内装も新しい。
それでも内見後に決まらない。
という場合、臭いが原因になることがあります。
例えば、
長期空室特有の臭い。
排水口。
タバコ。
ペット。
カビ。
残置物。
などです。
写真では分からないため、大家自身が現地へ行って確認します。
必要なら、
排水。
換気。
清掃。
消臭。
原因修繕。
を行います。
内見では視覚だけでなく、臭いも非常に大きな印象になります。
▪️庭・外観も内見前から見られている
戸建では玄関へ入る前に、
庭。
外壁。
玄関。
駐車場。
を見ることになります。
そこで、
雑草だらけ。
ゴミがある。
ポストが壊れている。
玄関が汚い。
となれば、室内を見る前に印象が下がります。
高額な外構工事をする必要はなくても、
草刈り。
清掃。
不要物撤去。
などは行います。
戸建賃貸は室内だけでなく、敷地全体が商品です。
▪️申込みが入ったらスピードも重要
入居申込みが入った後も、
審査。
契約。
必要書類。
入居日。
などの調整があります。
対応が遅すぎると、入居希望者が別物件へ進む可能性もあります。
管理会社へ任せている場合も、
必要な判断。
条件確認。
をできるだけスムーズに行います。
客付けは申込みが入った時点では終わりではなく、契約完了までが募集活動です。
▪️入居が決まったら「なぜ決まったか」を聞く
入居者が決まったら、
「決まったから良かった」
で終わらせず、仲介会社へ、
何が決め手だったか。
他にどんな物件と比較したか。
家賃はどう感じていたか。
設備はどうだったか。
と聞いてみます。
例えば、
駐車場2台が決め手。
ペット可が決め手。
学校区が決め手。
だったと分かれば、次の戸建購入時にも役立ちます。
空室の失敗だけでなく、成約した理由も次の投資へ残します。
▪️入居後すぐのトラブルを減らす
入居直後に、
給湯器が使えない。
エアコンが動かない。
水漏れ。
排水詰まり。
となれば、入居者との関係も悪くなります。
そのため募集前や入居前に、
水。
電気。
給湯。
設備。
を確認します。
築古戸建では、
募集を急ぐこと。
と、
必要な確認を省くこと。
は別です。
早く入居者を決めながら、入居後に問題なく生活できる状態を作ることが重要です。
▪️長期入居してもらうことも最大の空室対策
入居者を早く決めることは重要です。
しかしさらに重要なのは、
一度入った入居者に長く住んでもらうことです。
例えば2年ごとに退去する物件と、
8年間入居してもらえる物件。
では、
空室期間。
原状回復。
募集費用。
AD。
の回数が大きく変わります。
そのため、
設備故障への対応。
連絡。
適切な管理。
なども長期的な収益に影響します。
最高の空室対策の一つは、現在の入居者に長く住んでもらえる賃貸経営をすることです。
▪️満室になっても家賃収入を全部使わない
入居者が決まり、
毎月5万円。
6万円。
と家賃が入るようになると、副収入が増えたように感じます。
しかしその中から、
固定資産税。
火災保険。
修繕。
ローン返済。
次回募集費用。
などが発生します。
そのため家賃の一部は現金として残します。
特に物件数を増やしたい場合は、残った現金が次の自己資金になります。
満室化の目的は家賃を使うことではなく、家賃から現金を残せる物件を作ることです。
▪️客付け後は実際のキャッシュフローを確認する
入居者が決まったら、
実際の家賃。
AD。
原状回復。
募集期間。
ローン返済。
管理費。
を含めて収支を確認します。
例えば購入前に、
月2万円残る。
と想定していた。
しかし実際には、
AD。
募集費用。
修繕。
を入れると初年度は月1万円程度だった。
ということもあります。
この差を次の物件へ反映します。
満室になった後に初めて、購入前の収支計画が正しかったか検証できます。
▪️次は「表面利回り」と「実際の利回り」を分ける
入居者が決まり家賃が確定すると、
購入価格。
修繕費。
募集費用。
実際の家賃。
が分かります。
ここから、
表面利回り。
総投資額に対する利回り。
返済後キャッシュフロー。
を計算できます。
高利回りに見えた築古戸建が、本当にお金を残す物件だったのかを数字で確認する段階です。
▪️将来空室が長期化したら出口も比較する
何年か保有した後、
入居が決まらなくなった。
修繕費が大きくなった。
家賃が下落した。
管理が難しくなった。
ということもあります。
その場合は、
追加リフォーム。
家賃変更。
募集条件変更。
売却。
現状売却。
などを比較します。
保有し続けることだけが正解ではありません。
空き家・築古戸建・訳あり不動産の出口はこちら。
▪️一般的に売りにくい戸建は専門買取も比較する
将来、
長期空室。
老朽化。
雨漏り。
大規模修繕。
相続。
などによって通常の売却が難しくなる場合もあります。
その場合は、空き家や訳あり不動産を扱う専門買取を比較する方法もあります。
空き家・訳あり不動産の売却方法を確認したい方はこちら
▪️まとめ｜客付けは「家賃を下げる」前に原因を数字で確認する
地方の戸建賃貸で入居者を早く決めるためには、
家賃を下げる。
ADを増やす。
だけでは足りません。
確認したいのは、
問い合わせ数。
内見数。
申込み数。
家賃。
募集写真。
駐車場。
設備。
ペット条件。
初期費用。
客付け会社。
AD。
内見後の反応。
です。
そして、
問い合わせゼロなのか。
内見まで進まないのか。
内見後に決まらないのか。
どこで止まっているのかを確認します。
空室対策で重要なのは、原因が分からないままお金を使わないことです。
家賃を5,000円下げる。
ADを1か月増やす。
設備を追加する。
リフォームする。
それぞれ年間収入への影響を考えます。
そして最終的には、
最も高い家賃で募集することではなく、適正な家賃で早く入居者を決め、年間の家賃収入を最大化することが重要です。
築古戸建は、購入しただけでは収益を生みません。
入居者が決まり。
家賃が入り。
経費を払い。
それでも現金が残る。
ここまで作って初めて、不動産投資として機能します。
▪️はじめての不動産投資は全体像から確認する
まだ1戸目を購入していない場合は、
物件探し。
需要調査。
内見。
融資。
リフォーム。
火災保険。
客付け。
キャッシュフロー。
出口。
まで、一連の流れを理解しておくことが重要です。
はじめての不動産投資シリーズはこちら
空き家・築古戸建・訳あり不動産まで幅広く確認したい方はこちら。
空き家創造・訳あり不動産メインページ
▪️次は「築古戸建の実質利回り」を計算する
入居者が決まり実際の家賃が分かったら、
表面利回りだけではなく、
購入諸費用。
修繕費。
AD。
管理費。
固定資産税。
保険。
空室。
まで含めて収益性を確認します。
次は、
「築古戸建投資の利回り20％は現実的？購入費・修繕費・家賃から実質利回りを計算する方法」
へつながります。
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