大きな欠点がない空き家が売れないのはなぜ？競合・写真・内覧を見直す7つの確認
- MIRAIU
- 4月6日
- 読了時間: 12分
更新日：8月21日
空き家を売りに出しているものの、
「再建築不可でもない」
「極端に古いわけでもない」
「価格も相場から大きく外れていないはず」
それでも買主が決まらないことがあります。
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このような物件について、
「普通すぎて魅力がないから売れない」
と説明されることがあります。
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しかし、大きな欠点がない住宅が売れない理由を、買主の心理だけで説明する必要はありません。
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実際には、
・同じ予算で買える競合物件が強い
・販売ページで条件が伝わっていない
・問い合わせはあるが内覧へ進んでいない
・内覧すると現地条件で止まっている
・現在の価格帯と買主層が合っていない
といった原因が考えられます。
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つまり、
「普通だから売れない」のではなく、現在の市場で比較されたときに、どこで候補から外れているのかを確認すること
が重要です。
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この記事では、大きな問題が見当たらないのに売れない空き家について、値下げやリフォームを決める前に確認したい7つのポイントを整理します。
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本記事には広告・PRを含みます。
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▪️まず結論｜「普通」という評価をやめて比較条件へ分解する
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旧記事では、
「普通の家は埋もれる」
「欠点がない＝魅力もない」
と書いていました。
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しかし、不動産を売るときに必要なのは、家を個性的にすることではありません。
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買主が比較するのは、同じ地域、同じ予算、似た広さや築年数で購入できる他の住宅です。
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例えば、売主から見ると、
「駅からも遠すぎない」
「駐車場もある」
「間取りも一般的」
という住宅でも、同じ2,000万円以下でより新しい住宅が複数出ていれば競合は強くなります。
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反対に築年数が古くても、土地が広い、駐車しやすい、価格とのバランスがよいなど、買主の条件に合えば検討されることがあります。
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だから、
普通か魅力的かではなく、「同じ価格帯の候補と比べたときに何が違うか」を確認する。
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ここから始めます。
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▪️判断①｜「相場どおり」ではなく同じ予算の競合を見る
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不動産会社から、
「相場くらいの価格です」
と言われているのに売れないことがあります。
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ここで確認したいのは、相場という一つの数字だけではありません。
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買主は、
その価格で他に何を買えるのか
を比較しています。
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例えば同じエリアでも、土地が広い中古住宅、築年数の浅い住宅、リフォーム済み住宅、更地から新築を考えられる土地などが同じ予算帯に入ることがあります。
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そのため売却中の空き家について、
・同じ価格帯で何件売り出されているか
・建物面積や土地面積はどう違うか
・築年数はどう違うか
・駐車条件はどう違うか
・それぞれどのような状態で販売されているか
を確認します。
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相場の中に入っていることと、競合物件より選ばれやすいことは別です。
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現在の査定額を比較したい場合はこちらで詳しく整理しています。
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複数社から現在の売却価格を確認したい場合はこちらです。
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▪️判断②｜問い合わせ・内覧・申込みのどこで止まっているかを見る
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「売れない」という結果だけでは、販売のどこに問題があるか分かりません。
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不動産会社へ、問い合わせ件数や内覧状況を確認します。
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例えば、
・販売ページを見られているが問い合わせが少ない
・問い合わせはあるが内覧へ進まない
・内覧は入るが申込みがない
・申込みや価格交渉はあるが契約まで進まない
では、次に直す場所が違います。
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問い合わせ自体が少なければ、価格、掲載情報、写真、競合物件などを確認します。
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一方、内覧は定期的に入っているなら、
物件を見つけてもらえていないのではなく、現地を見た後に何かで止まっている
可能性があります。
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ここでさらに広告費を増やしたり、大幅値下げしたりする前に、内覧後の反応を確認します。
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何年も売れていない空き家全体の見直しはこちらです。
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▪️判断③｜販売写真は「おしゃれさ」より判断材料が足りているかを見る
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旧記事では、
「写真が普通だから記憶に残らない」
としていました。
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しかし空き家を売るために、広告写真を派手にしたり、特別なストーリーを作ったりする必要はありません。
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重要なのは、買主が現地へ行く前に必要な情報を確認できることです。
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例えば、
・建物の外観
・リビングや主要居室
・キッチン、浴室、トイレ
・駐車スペース
・前面道路
・庭や敷地
・建物の古さや状態が分かる部分
などが不足していないか確認します。
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極端に明るく加工した写真で実物との印象差を作るより、
現在の住宅状態を分かりやすく伝える方が、内覧後のミスマッチを減らしやすくなります。
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また写真だけでなく、間取り、土地面積、築年数、駐車条件、道路などの基本情報も確認します。
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販売ページの役割は、
家を特別に見せることではなく、「自分の条件に合うか」を買主が判断できる状態にすること
です。
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▪️判断④｜内覧後に決まらないなら現地でしか分からない条件を探す
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販売写真では悪く見えないのに、内覧後に毎回見送られることがあります。
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この場合は、現地へ行かなければ分からない条件を確認します。
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例えば、
・室内に強いにおいが残っている
・想像より室内が暗い
・残置物が多く部屋の広さを感じにくい
・駐車しにくい
・庭木や雑草で管理負担が大きく見える
・道路や周辺環境が販売ページの印象と違う
といった内容です。
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これらは全部、売主が必ず費用をかけて改善しなければならないという意味ではありません。
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まず、
内覧者が共通して気にしているポイントがあるか
を不動産会社へ聞きます。
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同じ指摘が続くなら、その部分について費用をかけて改善するのか、価格や販売説明へ反映するのかを判断します。
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査定・現地確認で見られる内容はこちらでも整理しています。
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▪️片付ければ必ず売れるわけではないが、確認できない状態は減らす
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空き家に家具や荷物が残っていることがあります。
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残置物があるだけで売却できないわけではありません。
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一方で、荷物が多く床や壁、収納、部屋の広さが確認できない状態なら、買主や不動産会社が建物状態を判断しにくくなります。
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この場合、
家をモデルルームのように完成させる必要はありません。
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玄関から安全に入れ、主要な部屋や設備、床や壁などを確認できる状態まで整理するだけでも十分な場合があります。
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売却前の片付けについてはこちらです。
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▪️判断⑤｜「選ばれる理由」を作るためのリフォームは慎重にする
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旧記事では対策として、
「リフォームして強みを作る」
としていました。
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しかし、売れない理由が分からない段階でリフォーム費を使うのは慎重に考えたいところです。
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例えば競合より価格が高いことが原因なのに、200万円かけて設備を交換すれば、さらに回収したい金額が増えます。
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また買主が土地を重視している地域なら、内装を新しくしても価格への評価が限定的な場合があります。
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追加工事を検討するなら、
内覧者が共通して購入を止めている具体的な理由があるか
を確認します。
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給湯器が故障している、明確な雨漏りがあるなど、購入判断を止める原因が分かっていれば、修繕見積もりを取る意味があります。
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一方、単に「普通だから魅力を付けたい」という理由だけで工事を増やしません。
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現状売却とリフォーム後売却の比較はこちらです。
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▪️判断⑥｜価格を下げるなら「競合のどこを超えるか」を確認する
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大きな欠点がない住宅でも、価格調整が必要になることはあります。
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ただし、
売れないから50万円ずつ下げる
という方法だけで進めないようにします。
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例えば1,080万円で販売している物件について、同じ条件の競合が980万円前後に集中しているなら、価格帯の違いが買主候補を分けている可能性があります。
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反対に現在価格が十分低いにもかかわらず反応が少ないなら、さらに値下げする前に別の原因を確認します。
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値下げするときは不動産会社へ、
「この価格に変更すると、どの競合物件との比較が変わるのか」
を聞きます。
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理由が具体的なら価格調整を検討し、理由が販売期間の長さだけなら、問い合わせや内覧状況も一緒に確認します。
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すでに価格を大きく下げているのに売れない場合はこちらです。
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▪️判断⑦｜「誰に売るか」はストーリーではなく条件から決める
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旧記事では、
「ターゲットを決めて、生活イメージやストーリーを持たせる」
と書いていました。
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買主像を考えること自体は有効ですが、架空の物語を作る必要はありません。
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例えば、
駐車2台が可能で学校や生活施設にアクセスしやすい住宅なら、一般の居住用として検討される可能性があります。
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一方、築年数が古く取得価格を抑えられる住宅なら、自分で改修したい人や賃貸運用を考える人が候補になることがあります。
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土地が広ければ、建物より敷地利用を重視する買主が検討する場合もあります。
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つまり、
誰に売りたいかではなく、「現在の物件条件なら誰が買う可能性があるか」から販売方法を考える。
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ここが重要です。
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▪️不動産会社から「特に問題ないです」と言われ続けているなら説明を深掘りする
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長期間売れていないのに、
「物件自体は悪くありません」
「もう少し待ちましょう」
という説明だけが続く場合があります。
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このとき聞きたいのは、
悪いか良いかではなく、販売データです。
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問い合わせ数、内覧件数、買主の反応、競合物件、現在価格の評価、今後の販売方法を確認します。
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そして、
「写真を変更する」
「価格帯を変える」
「別の買主層へ広告する」
など、次に何を変えるのかを具体的にしてもらいます。
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それでも販売方針が見えない場合には、別の不動産会社から査定や販売方法を聞く方法もあります。
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不動産会社を選ぶときの確認はこちらです。
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▪️一般仲介で合わなければ買主層と売却方法を変える
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住宅として大きな問題がなくても、その地域で一般の住宅需要が少ないことがあります。
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また築年数や間取りによって、一般居住用より投資・再生を考える買主の方が検討しやすいケースもあります。
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その場合は、
さらに内装を良くするより、売却ルートを広げる
方法を考えます。
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一般仲介のほか、築古住宅を扱う会社や現状買取を比較します。
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買取価格は一般仲介より低くなる場合がありますが、販売期間や今後の維持費まで含めると比較する意味があります。
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見るのは、
・一般仲介で期待できる価格
・売却までの想定期間
・その間の固定資産税や管理費
・追加修繕の有無
・現状買取価格
です。
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仲介と買取の違いはこちらです。
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一般市場で長く動かない空き家を現状のまま相談したい場合はこちらです。
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▪️売却期間が長いだけで「家に魅力がない」と決めない
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販売期間が長くなると、
「誰からも欲しいと思われない家なのでは」
と感じることがあります。
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しかし売却期間だけでは、建物や土地の価値そのものは判断できません。
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価格帯が少しずれているケースもあれば、競合が一時的に多い場合や、販売情報が十分でない場合もあります。
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さらに、特定の条件を求める買主が少ない地域では、適切な価格でも契約まで時間がかかることがあります。
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だから、
売れていない期間を評価するのではなく、その期間中にどんな反応があったのか
を見ます。
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問い合わせも内覧もない半年と、多数の内覧が入り価格交渉まで進んでいる半年では、同じ「半年売れていない」でも状態が違います。
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▪️大きな欠点がない空き家はこの順番で見直す
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最初に、同じ価格帯で販売されている競合物件を確認します。
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次に、問い合わせ・内覧・申込みのどこで販売が止まっているかを確認します。
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問い合わせが少なければ、価格と販売ページを見直します。
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内覧後に止まっているなら、におい、残置物、駐車、庭、道路など現地で初めて分かる条件を確認します。
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そのうえで、
追加修繕が本当に必要なのか、価格調整が有効なのか、買主層や不動産会社を変えるべきなのか
を判断します。
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最後に一般仲介と現状買取を比較します。
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この順番なら、
売れない
→ 魅力がない
→ リフォーム
→ まだ売れない
→ 値下げ
という費用のかかる流れを避けやすくなります。
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▪️まとめ｜「普通の家」を変えるのではなく、比較されて負けている場所を探す
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大きな欠点が見当たらない空き家でも、買主がすぐ決まらないことはあります。
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しかし、
普通だから売れない
欠点がないから魅力もない
と考える必要はありません。
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確認したいのは、
・同じ価格帯の競合
・問い合わせ数
・内覧数
・内覧後の見送り理由
・販売写真と情報
・現在価格
・想定する買主層
です。
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そこで価格が原因なら、根拠を持って調整します。
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販売情報が弱いなら、現在の状態が伝わるように整理します。
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内覧後に同じ問題を指摘されるなら、その部分だけ改善する意味があるか確認します。
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一般の住宅購入者と条件が合わなければ、買主層や売却方法を広げます。
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旧記事のように、
「普通の家は一番売れない」
と家そのものへ原因を押し付ける必要はありません。
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売れない原因は、
現在の物件が、現在の価格と販売方法で、どの比較段階で候補から外れているか
を見れば整理しやすくなります。
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家を無理に特別な物件へ変えるのではなく、
今ある条件を正しく見せ、合う価格・買主・売り方へ合わせる。
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それが、大きな欠点がないのに売れない空き家を立て直すための基本です。
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