空き家が売れないのは価格設定が原因？値下げ前に確認したい7つの判断ポイント
- MIRAIU
- 4月5日
- 読了時間: 10分
更新日：8月17日
空き家を売りに出しているのに、問い合わせが来ない。内覧も入らない。何か月経っても売れず、不動産会社から値下げを提案された。
こうなると、「やっぱり価格が高すぎるのかな」と考える方は多いでしょう。
実際、売出価格と買主が感じる価値に大きな差があれば、売却は難しくなります。ただし、売れない＝すぐ値下げと考えるのは少し早いです。
空き家が売れない原因には、価格だけでなく、
・建物の状態
・立地や接道
・残置物
・広告写真
・掲載情報
・仲介会社
・売却方法
など複数の要素があります。
価格を下げても、本当の原因が別にあれば反応が変わらないこともあります。
この記事では、「いくら下げるか」より先に、「なぜ今の価格で選ばれていないのか」を確認する方法を整理します。
※本記事には広告・PRを含みます。
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▪️空き家の価格は「売主の事情」だけでは決まらない
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空き家を売る側には、それぞれ事情があります。
・親が大切にしていた家だから安くしたくない
・購入時にはもっと高かった
・リフォームにお金をかけた
・住宅ローンが残っている
・相続人で分けるため、できるだけ高く売りたい
どれも自然な考えです。
ただし買主は、売主側の事情を基準に価格を判断するわけではありません。
買主が見るのは、**「同じ予算なら他に何が買えるか」**です。
同じ地域、近い価格帯、似た広さや築年数の住宅と比較され、その中で選ばれるかどうかが決まります。
つまり売出価格は売主が決められても、その価格で買いたい人がいるかどうかは市場の反応から判断する必要があります。
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▪️値下げ前に「どこで反応が止まっているか」を見る
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価格設定を見直す前に確認したいのが、
・問い合わせ
・内覧
・購入申込み
のどこで止まっているかです。
たとえば、掲載されているのに問い合わせ自体がほとんどない場合は、価格だけでなく広告写真や物件説明、競合物件との比較まで確認します。
一方で、問い合わせも内覧も入っているのに申込みがない場合は、現地を見たあとに、
・思ったより修繕が必要だった
・残置物が多かった
・駐車しにくかった
・周辺環境が想像と違った
・価格と建物状態が釣り合わなかった
などの理由で離脱している可能性があります。
「売れない」でまとめず、買主がどこで止まったかを見る。
これが価格を見直す第一歩です。
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▪️判断①｜周辺の売出価格だけで相場を決めない
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売主が参考にしやすいのが、不動産ポータルサイトに掲載されている近隣物件です。
「近所の家が1,500万円だから、うちも1,500万円くらいだろう」と考えたくなります。
ただし、掲載されている金額は成約価格ではありません。
現在売り出されている物件だけでなく、
・過去の成約事例
・似た条件の中古住宅
・土地として見た場合の評価
・建物を残した場合の評価
まで不動産会社へ確認した方が判断しやすくなります。
特に空き家は、同じ築年数でも建物状態の差が大きいため、単純な築年数や坪単価だけでは比較しにくいことがあります。
何年も売れない空き家についてはこちらでも整理しています。
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▪️判断②｜買主は「物件価格＋購入後の費用」で考える
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空き家の価格設定で見落とされやすいのが、購入後に必要となる費用です。
売主から見れば「900万円の家」でも、買主側では、
・屋根修理
・水回り交換
・給湯器交換
・内装工事
・外壁補修
・残置物撤去
・庭木処理
・耐震改修
などを含めて考える場合があります。
たとえば、そのまま住めそうな1,100万円の家と、300万円程度の改修が必要そうな900万円の空き家があれば、900万円の方が必ずしも割安とは限りません。
買主は購入価格ではなく、住める状態までの総額で比較する。
ここを意識すると、価格設定のズレが見えやすくなります。
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▪️判断③｜リフォーム費用をそのまま売値へ足さない
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「300万円リフォームしたから、査定価格にも300万円足したい」と考えることがあります。
しかし、リフォームへ使った金額と買主が感じる価値は同じとは限りません。
売主が選んだ設備や内装が、買主の好みに合わないこともあります。
反対に、
・雨漏り修繕
・給湯設備の交換
・水回りの更新
・購入後すぐ必要になる補修
などが終わっていれば、買主の負担が減るため評価材料になることがあります。
重要なのは、**「いくら使ったか」ではなく、「買主の購入後負担がどれだけ減ったか」**です。
売却前のリフォーム判断はこちら。
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▪️判断④｜「競合より安くする」だけでは足りない
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元の記事では「競合より一段下の価格にする」としていましたが、これは少し修正します。
何でも周囲より安くすれば売れるわけではありません。
見るべきなのは、買主が同じ予算で比較する物件です。
たとえば、
自分の空き家：980万円
近隣の中古住宅：1,080万円
だったとしても、自分の空き家に300万円程度の修繕が必要なら、買主から見て980万円が安いとは限りません。
逆に、
・土地が広い
・駐車台数が多い
・建物状態が良い
・立地条件が良い
など明確な強みがあれば、最安値でなくても選ばれる可能性があります。
価格は「安いか」ではなく「条件と釣り合っているか」で考えることが重要です。
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▪️判断⑤｜小さな値下げを繰り返す前に原因を確認する
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売れない状態が続くと、
1,280万円
↓
1,250万円
↓
1,220万円
↓
1,200万円
というように、少しずつ価格を下げることがあります。
価格調整そのものが悪いわけではありません。
ただし、原因を確認せず値下げだけを繰り返すと、どこまで下げればいいのか分からなくなります。
値下げ前に、
・問い合わせ件数
・内覧件数
・内覧後の感想
・競合物件
・新しく売り出された物件
・広告写真
・物件説明
を不動産会社と確認します。
そのうえで、**「価格を変えれば反応が変わりそうか」**を考えます。
価格変更には理由を持たせることが大切です。
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▪️判断⑥｜問い合わせゼロでも価格だけが原因とは限らない
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問い合わせがないと「高すぎる」と考えがちですが、別の理由もあります。
・再建築できるのか分かりにくい
・道路条件が不明
・残置物ばかり写っている
・室内写真が少ない
・雨漏りなど建物状態が分からない
・境界や土地条件の説明がない
・物件情報そのものが少ない
買主からすると、情報不足は**「分からないリスク」**になります。
100万円値下げするより、必要な情報を整理した方が反応が変わるケースもあります。
解体するか迷っている場合も、まず査定してから判断する方法があります。
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▪️判断⑦｜価格では解決しにくい空き家もある
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空き家の中には、価格を下げ続けても一般的な住宅と同じようには売りにくいものがあります。
たとえば、
・再建築に制限がある
・接道条件に問題がある
・共有や相続など権利関係が複雑
・建物の傷みが大きい
・住宅ローンを利用しにくい条件がある
といった物件です。
この場合、一般の買主へ向けて値下げを続けるより、売却方法そのものを変えた方がよいケースがあります。
「価格の問題」と「物件条件の問題」を分けて考えることが重要です。
不動産会社に取り扱いを断られた土地・空き家はこちら。
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▪️何か月も売れないなら仲介会社も見直す
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価格設定は売主だけで決めるものではありません。実際には、不動産会社の査定や販売戦略を参考にして決めることが多いでしょう。
だからこそ、何か月も反応がない場合には、
・なぜ売れていないと考えているか
・どんな買主を想定しているか
・競合はどの物件か
・問い合わせ時にどんな反応があるか
・広告の改善余地はあるか
まで聞いてみてください。
「値下げしましょう」だけで具体的な説明がない場合は、別の不動産会社から意見を聞くのも一つの方法です。
複数社の査定を比較するならこちら。
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▪️仲介で難しいなら「買取」という別の価格もある
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空き家売却では、「価格」を一つに考えない方が分かりやすくなります。
一般の買主へ売る仲介価格と、不動産会社などが直接取得する買取価格では考え方が違います。
仲介は市場で買主を探すため時間がかかることがあります。一方で買取は、物件状態や条件を踏まえて事業者が直接買う方法です。
そのため、
「できるだけ高く仲介で売りたい」
という考えと、
「価格は下がっても早く手放したい」
という考えでは、選ぶ方法が変わります。
何年も売れない、管理が負担、物件条件が特殊、一般仲介で断られたという場合は、訳あり不動産を扱う買取会社まで比較する方法があります。
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▪️値下げ前に確認したい5つの数字
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価格を変更する前に、感覚ではなく数字を確認します。
・売り出してからの期間
・問い合わせ件数
・内覧件数
・内覧後に購入へ進まなかった理由
・現在の競合物件数と価格帯
これを並べると、
「そもそも見られていない」
「見られているけど問い合わせされない」
「内覧までは進む」
「現地を見たあとに離脱している」
という違いが見えてきます。
そのうえで、
・価格を維持する
・価格を調整する
・広告を改善する
・現状販売へ切り替える
・買取も比較する
という次の判断へ進みます。
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▪️「希望価格」と「最低売却価格」は分けて考える
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空き家を売るときは、一つの金額だけで考えない方が判断しやすくなります。
たとえば、
できればこの価格で売りたい。
この価格なら売却を進めたい。
これ以下なら保有・活用も含めて考え直す。
という複数のラインを考えておきます。
ただし最低価格を決めるときも、購入価格や思い入れだけではなく、今後持ち続けた場合の、
・固定資産税等
・草刈り
・建物管理
・修繕
・交通費
まで比較します。
売れない空き家を持ち続ける判断はこちら。
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▪️よくある質問
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Q. 問い合わせが1件もない場合は値下げした方がいいですか？
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価格が原因の可能性はありますが、それだけでは判断できません。写真、物件情報、広告、競合物件、物件条件まで確認したうえで価格を見直しましょう。
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Q. 査定価格より高く売り出してもいいですか？
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売出価格は売主が決められます。ただし高く設定するほど売却期間が長くなる可能性もあるため、なぜその価格で売れると考えるのか根拠を確認することが大切です。
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Q. リフォームした金額は売却価格へ上乗せできますか？
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使った金額をそのまま上乗せできるとは限りません。買主が購入後に必要だった工事をどれだけ減らせたかという視点で考えます。
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Q. 値下げしても売れない場合はどうすればいいですか？
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価格以外の原因を確認してください。接道、再建築、建物状態、残置物、権利関係などに問題があれば、価格調整より売却方法を変える方がよい場合があります。
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Q. 何年も売れない空き家は買取を検討した方がいいですか？
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一つの選択肢です。仲介で売れる可能性、希望する売却時期、管理負担、買取価格を比較して判断しましょう。
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▪️まとめ｜値下げは「売れない原因」を確認してから決める
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空き家が売れないと、まず疑われるのが価格です。
確かに、市場と大きくズレた価格では売却は難しくなります。
ただし、「売れないから値下げする」だけでは十分ではありません。
まず、
・問い合わせがないのか
・内覧がないのか
・内覧後に断られているのか
どこで買主が止まっているか確認します。
そのうえで、
・相場
・競合
・建物状態
・購入後の修繕費
・広告
・物件条件
・仲介会社
まで見直します。
本当に価格が原因なら、根拠を持って価格を調整する。
再建築や接道、権利関係など別の原因があるなら、値下げだけを続けず売却方法を変える。
空き家の価格設定で大切なのは、できるだけ安くすることではありません。
その価格で、買主から見て何が買えるのかを理解することです。
売主の希望と市場の反応、その両方を見ながら納得できる売却ラインを決めていきましょう。
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